La llave de oro de las ventas es precisamente el cierre del trato.
Es muy importante conocer algunas técnicas sobre ventas, así como saber seleccionar y capacitar a vendedores, en caso de ser necesario. Gran parte de nuestro esfuerzo dependerá de ello.
¿Cuántos clientes he perdido por no saber vender?
Hasta aquí hemos hablado mucho acerca de la importancia que tiene elegir un buen local para vender nuestro producto y ofrecer nuestro servicio.
Parece ser que con esta maravillosa combinación nuestro éxito está garantizado… Pero no es así. Falta una parte tan importante como las dos anteriores. Esta se refiere a la labor de venta, a la cual actualmente se da la importancia que merece.
Hay numerosos libros sobre el tema e incluso carreras profesionales en el arte o disciplina de vender.
A diario, vendemos muchas cosas y a veces no precisamente a cambio de dinero. Vendemos nuestras ideas, opiniones, puntos de vista, un servicio o un producto, es decir, vender es usar la comunicación para llevar a cabo una negociación, con el objeto de llegar a un acuerdo, el cual debería ser benéfico para todas las partes que intervienen.
Esta negociación, es decir, la venta, va a hacer que nuestro producto y local sean exitosos y, por lo tanto, también nuestro negocio.
Saber vender. ¿Se aprende o se nace con un don de vendedor?
Muchas veces hemos escuchado que fulanito tiene lo vendedor en las venas, porque vende todo lo que se propone; en cambio, habernos otros que “no nacimos con ese ángel”. ¿Será verdad que se nace con facultades para vender, o bien se puede aprender como aprendemos muchas otras cosas?
Se ha discutido mucho sobre esta pregunta, y la mayoría de los profesionales y estudiosos del tema está de acuerdo en que vender es una disciplina que puede ser aprendida, al igual que cualquier otra.
Esto no quiere decir que realmente no existan personas con más facilidad o habilidad para las ventas que otras, sino simplemente que todos tenemos la misma oportunidad de convertirnos en excelentes vendedores.
Perfil de un vendedor
Ser un buen vendedor implica desarrollar al máximo toda una serie de requisitos y cualidades personales, entre las cuales se cuentan las siguientes:
Seguridad
Ser una persona decidida, que confía en sí misma.
Simpatía
Tener la habilidad de agradar a los demás.
Capacidad de observación
Poder observar y conocer a sus clientes para saber cómo actuar con ellos.
Facilidad de palabra
Que sepa cómo decir las cosas.
Poder de persuasión
Poder convencer a los clientes.
Serenidad
No perder la paciencia con los clientes difíciles.
Sinceridad
El vendedor siempre debe mostrarse sincero y honesto.
Responsabilidad
Atender su trabajo sin perder tiempo en otras cosas.
Ambición
Querer tener siempre más clientes satisfechos y, por lo tanto, mayores ganancias.
Obligaciones de los vendedores
Con los clientes
El vendedor convencer a sus clientes de que no sólo piensa en venderles debe más, sino ayudarles a resolver sus problemas.
Debe demostrar siempre entusiasmo para transmitirlo a sus clientes.
Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto.
Proporcionar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Cumplir con las condiciones prometidas.
Mostrar interés en el cliente.
Para consigo mismo
Convencerse de su capacidad e interés en su negocio.
Buscar un desarrollo personal, tanto en su posición de vendedor como en sus ingresos.
¿Qué requerimos para una venta exitosa?
Conocer y servir a nuestro cliente
Vender no sólo significa que el cliente adquiera nuestro producto o servicio. Significa realmente ayudarlo a resolver sus problemas. Primero, nos tendríamos que preguntar, ¿Quien es el cliente?
a) Es la persona más importante en nuestro negocio.
b) Nuestro cliente no depende de nosotros, nosotros dependemos de él.
Muchos negocios fracasan porque no quieren servir, sino sólo ganar. Por ejemplo, don Luis abrió una papelería bastante bien surtida y muy elegante. Pero, a él realmente no le importa lo que la gente necesita, es decir, no es realmente un vendedor sino un despachador de pedidos. El cliente cuando llega y le pide, por ejemplo, unas hojas blancas tamaño carta, si don Luis no tiene las que solicita el cliente, simplemente le dice que no hay, ¡pero no trata de ofrecerle algunas otras hojas que a lo mejor le pueden servir!
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